A clássica forma de vender marcou uma geração e deixou uma fama um tanto quanto controversa, quando lembramos que a sede por vendas fazia com que o vendedor ficasse o tempo todo atrás do prospect até fechar a venda e, em seguida, desaparecer. Apesar desse “rastro” que ainda é presente na memória de muitas pessoas, que até hoje fogem de um vendedor, vivemos uma nova era de vendas – a era do cliente. Por isso, é tão importante a a capacidade de se adaptar e de se reinventar.
A era do cliente
A revolução digital trouxe empoderamento, principalmente aos clientes. O prospect chega até o vendedor preparado para a compra após buscar informações do produto, analisar a concorrência e pesquisar opiniões de quem já usou. Quando falamos do processo de geração de leads, seja por inbound ou outbound, o lead já vem ainda mais preparado. Se, por um lado, o lead vem “quente” sem sequer ele ter contato com um vendedor, a má notícia é que esse processo prolonga o ciclo de vendas.
Consequentemente, o processo de vendas está em mudança. Se ontem o foco era somente relacionamento, hoje, ele precisa ser relevante e estar à frente de alguma forma, já que o cliente se aproxima da venda com bastante informação e maturidade para a compra. Essa mudança não impacta somente o vendedor, mas também o CRM, que está a cada dia mais inteligente e focado em melhorar o atendimento e a experiência do cliente, oferecendo insights, automatizando processos e ajudando a antecipar oportunidades.
A nova era de vendas necessita uma mentalidade de marketing, o entendimento sobre ciência de dados e a valorização da experiência do cliente.
> Tenha mentalidade de marketing
A fronteira entre vendas e marketing está mais tênue.Não existe mais o papel de vendas, o papel de marketing, o papel de SDR, existe o trabalho em conjunto com foco no cliente. Não importa se você está atingindo as metas, se o cliente não está satisfeito, ou se você tem muito lead, mas você não consegue vender. As métricas entre os times precisam estar alinhadas desde o início. A área de vendas precisa trabalhar em conjunto com o time de marketing durante toda a jornada.
> Entenda sobre ciência de dados
O vendedor pode buscar informações via mídias sociais, e-mail, calendário, ligações, e claro, o CRM (que por sinal, precisa ser o centralizador de tais informações). Há, no mínimo, umas 15 fontes diferentes de dados para buscar informações que o empoderem na hora da venda e de manter o relacionamento com um cliente.
Para usar os dados à nosso favor devemos descobrir o que aconteceu e os motivos, predizer o que vai acontecer, recomendar a próxima melhor ação, automatizar tarefas rotineiras, enfim, ter uma inteligência preditiva em vendas. Pense como um cientista de dados: nunca pare de questionar, ganhe intimidade com ferramentas de analytics e aprenda a interpretar resultados.
> Valorize a experiência do cliente
Quando você tem uma venda bem feita, mesmo que para um cliente pequeno, ela se autoalimenta. A maior parte das receitas de uma empresa virão dos clientes existentes. Isso porque um novo negócio gera adoção, repetição e up/cross-sell.
A venda tradicional olha apenas para o ciclo da oportunidade para aquisição de clientes. Já o novo processo de vendas foca em encontrar oportunidades para agregar valor e aumentar o tamanho dos negócios. Isto é, ele olha para o todo – do marketing a retenção/customer success.
